Défendre son prix et ses marges

 Nous contacter
 
0

Calendrier :
Évènement: Du 1 octobre 2018 au 1 octobre 2019
Durée :
2 jours (14 heures)
Tarif :
780 € HT
Note :
FORMATION RÉALISABLE SUR MESURE
Contact :
Lucie POINTEAU
Téléphone
02 35 59 44 17
Email
Cette adresse e-mail est protégée contre les robots spammeurs. Vous devez activer le JavaScript pour la visualiser.

Dates de sessions 

2 et 3/10/2018

Public

Commerciaux, technico-commerciaux, ingénieurs commerciaux , chargés d'affaires qui souhaite se perfectionner en intégrant de nouvelles compétences.

Objectifs

Préparer efficacement ses négociations pour conclure des accords profitables.
Présenter les différents éléments du prix pour mieux défendre ses marges.
Résister à la pression des acheteurs et des prospects.

Prérequis

Il est conseillé d’avoir une bonne pratique des techniques de vente et de négociation ou de suivre les modules du cycle 1 « Les fondamentaux de la vente ».

Programme

MIEUX COMPRENDRE L'IMPACT ÉCONOMIQUE DE LA NÉGOCIATION DE LA MARGE
• Equilibrer les relations acheteur-vendeur.
• Comprendre le mode de fonctionnement de l'acheteur, ses attentes et son objectif.

PRÉPARER SA NÉGOCIATION
• Fixer l'objectif et définir les marges de manœuvre : l'hypothèse basse/haute, les points limites.
• La préparation des arguments : les éléments composant le prix, les avantages concurrentiels distinctifs, la grille d'analyse de la situation de négociation.

DÉFENDRE SON PRIX ET SA MARGE
• Quand et comment présenter son prix avec calme et assurance ?
• Savoir justifier et valoriser son prix : qualité, contenu, valeur ajoutée...
• Transformer le prix en « avantages » et « bénéfices ».
• Vendre des « bénéfices » et non « un prix ».
• Répondre aux objections prix du client (reformulation, redéfinition, engagement...).
• Argumenter et convaincre : être clair, précis, savoir écouter et influencer.

DÉCODER LA STRATÉGIE DE L'ACHETEUR POUR Y FAIRE FACE
• Troc, marchandage, chantage, menace, dévalorisation, dilemme.
• Du chantage à la rupture.
• La mise en avant des enjeux et intérêts réciproques : le client partenaire.

CONCLURE UN ACCORD PROFITABLE
• Souligner, chiffrer, rappeler les concessions consenties.
• Obtenir une contrepartie à toute concession.
• Conclure : la reformulation de l'attente principale, le moment opportun, la « dernière » question, la mise en situation.

Démarche pédagogique

En amont,questionnaire d'analyse des attentes et besoins
Cette formation privilégie une méthode pédagogique résolument participative reposant sur des cas pratiques traitant de la construction d'un argumentaire type de défense du prix.
Les différentes méthodes de défense des marges sont présentées de manière opérationnelle et concrète..
Des mises en situation permettent un entraînement efficace aux différentes techniques de négociation.

Formateur
Intervenant sénior en développement et organisation commerciale; solide expérience dans l’industrie et à l’international
Formateur expérimenté, sélectionné par le CEPPIC pour ses compétences techniques et son expérience significative, tant sur le sujet traité qu'en matière de pédagogie.

Evaluation de la formation

Grille d’auto d’évaluation à froid des acquis de la formation en situation professionnelle.
Fiche d’évaluation de la formation en fin de stage.
Attestation de fin de formation accompagnée de la fiche programme à destination du stagiaire.