Réussir ses appels sortants

Calendrier :
Dates: 16 février 2021
Durée :
1 jour (7 heures) + 3 heures d’entretien individualisé
Tarif :
620 € HT
Contact :
Lucie POINTEAU
Téléphone
02 35 59 44 17
Email
Cette adresse e-mail est protégée contre les robots spammeurs. Vous devez activer le JavaScript pour la visualiser.

Dates de session

3/11 et 18/11/20 (3h le matin)

16/02 et 19/02/21 (matin)

Public

Commercial, technico-commercial, vendeur, assistante commerciale ayant à vendre des produits ou services par téléphone.

Objectifs

Optimiser la relation appels sortants avec les clients
Savoir gérer le stress dû à la situation de vente en appels sortants
Savoir vendre, proposer des services complémentaires et conclure.

Prérequis

Pas d’exigence spécifique

Programme

PROGRAMME
Journée 1 :
Les techniques de découverte et de prise en charge pour mieux connaître les attentes du client/prospect appelé et mieux y répondre
• La prise de commande
• La prise en charge, comprendre son interlocuteur, le rassurer
• Savoir poser les bonnes questions, questions ouvertes, semi-ouvertes, fermées, hypothétiques, alternatives…

Le discours au téléphone, ses règles, ses contraintes
• La règle des 4 C (être clair, court, concis et concret)
• Le choix des mots, la congruence, leur impact
• La règle des temps pour plus d’efficacité

Les différentes notions d’écoute et leurs applications
• L’écoute active, objective
• La ponctuation de l’écoute
• La reformulation
• L’entretien actif, la prise de note

Maîtriser un entretien de vente : la règle des 4C de l’action commerciale
• Contacter : réussir à s’approcher du client, franchir les barrages, se présenter, retenir son attention
• Connaître : poser les bonnes questions pour recueillir les informations clés, identifier les attentes et les motivations
• Convaincre : développer une argumentation persuasive et traiter les objections avec souplesse
• Conclure : saisir le bon moment pour engager l’interlocuteur vers la conclusion de la vente

Maîtriser les techniques de vente complémentaire
• Pratiquer l’écoute active tout au long du contact téléphonique
• Poser les bonnes questions pour recueillir les informations clés
• Déterminer les attentes et les motivations du client
• Développer une argumentation persuasive et personnalisée
• Traiter les objections en souplesse
• Engager le client vers la conclusion et obtenir la confirmation de la vente

Journée 2 : Accompagnement individuel spécifique à la voix (3 heures)

Prendre conscience de l'importance de la voix dans la communication par téléphone
Connaître sa voix (points forts/axes de progrès)
Maîtriser les différentes techniques vocales adaptées en fonction des personnes et situations rencontrées
S'affirmer et convaincre l'auditeur
Exercices sur les paramètres de la voix.

Démarche pédagogique

Mise en application des techniques en jeux de rôle.
Formation 100% opérationnelle de retour au poste de travail.

Formateurs :
Journée 1 : Intervenante spécialiste des techniques de vente et de négociation commerciale
Journée 2 : coach en communication orale
Spécialisé dans le conseil commercial et l’accompagnement individuel des commerciaux
Formatrices expérimentées, sélectionnées par le CEPPIC pour leurs compétences techniques et leur expérience significative, tant sur le sujet traité qu'en matière de pédagogie.

Evaluation de la formation

Fiche d’évaluation de la formation en fin de stage.
Attestation de fin de formation accompagnée de la fiche programme à destination du stagiaire.