Vendre aux grands comptes et aux comptes stratégiques

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Calendrier :
Évènement: Du 1 janvier 2017 au 31 décembre 2019
Durée :
2 jours (14 heures)
Tarif :
780 € HT
Note :
FORMATION RÉALISABLE SUR MESURE
Contact :
Lucie POINTEAU
Téléphone
02 35 59 44 17
Email
Cette adresse e-mail est protégée contre les robots spammeurs. Vous devez activer le JavaScript pour la visualiser.

Dates de sessions

Nous consulter.

Public

Chef de ventes, commercial, responsable grands comptes.

Objectifs

Identifier les Grands Comptes.
Acquérir une méthodologie de gestion de Grands Comptes.
Négocier avec les Grands Comptes.

Prérequis

Plusieurs années d’expérience commerciale (vente et négociation).

Programme

Les caractéristiques d’un Grand Compte
• Monographie du compte, analyse structurelle et sociogramme
• Identifier les clients répondant à ses caractéristiques
• Analyse SWOT

Les caractéristiques d’un responsable Grand Compte
• Les caractéristiques du responsable (vendeur aux) Grands Comptes
• Les qualités à développer
• Les erreurs à éviter

Négocier avec les Grands Comptes
• Les règles de la négociation
• Comprendre la cartographie de prise de décision
• Le management efficace de la négociation

Management d’un Grand Compte
• Harmoniser les actions de pluri intervenants
• Développer son réseau et les relations clefs

Démarche pédagogique

En amont,questionnaire d'analyse des attentes et besoins.
Alternance d’exposés théoriques et de mise en situation, avec des exemples pratiques et réponses aux questions des participants dans leurs problématiques au quotidien.
Chaque participant travaille sur des cas de Grands Comptes de son entreprise.

Formateur
Intervenant sénior spécialiste en stratégie commerciale ayant une expérience solide des Grands Comptes.
Formateur sélectionné par le CEPPIC pour ses compétences techniques et son expérience significative, tant sur le sujet traité qu'en matière de pédagogie.

Evaluation de la formation

Grille d’auto d’évaluation à froid des acquis de la formation en situation professionnelle.
Fiche d’évaluation de la formation en fin de stage.
Attestation de fin de formation accompagnée de la fiche programme à destination du stagiaire.