Maîtriser les techniques de traitement des objections

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Calendrier :
Évènement: Du 1 janvier 2019 au 31 décembre 2019
Durée :
1 jour (7 heures)
Tarif :
390 € HT
Note :
FORMATION RÉALISABLE SUR MESURE
Contact :
Béatrice LEMARCHAND
Téléphone
02 35 59 44 05
Email
Cette adresse e-mail est protégée contre les robots spammeurs. Vous devez activer le JavaScript pour la visualiser.

Dates de sessions

31/01/2019

Public

Commerciaux, technico-commerciaux, télévendeurs, collaborateurs commerciaux, vendeurs sédentaires.

Objectifs

Maîtriser les techniques de traitement des objections.
Identifier et s'approprier les réponses en fonction des objections recensées.
Se créer un répertoire des objections récurrentes dans votre métier.
Savoir conclure une affaire.

Prérequis

Expérience commerciale exigée.

Programme

Préparer la négociation
• Déterminer des objectifs précis avec des limites à ne pas dépasser
• Connaître le processus décisionnel
• Se préparer mentalement à la réussite
• Identifier les points sensibles (objections) dans la négociation commerciale

Comprendre la nature des objections
• Comprendre les besoins, les motivations et les valeurs du client (typologie SONCAS)
• Comprendre les différents types d’objections (technologique, organisationnelle, financière, relationnelle, concurrentielle)
• Mesurer le bien fondé de l'objection
• Déterminer le poids des objections (réelles,. tactiques,. partielles,. complexes... )
• Les situations d’objections dans les grandes phases de la négociation :
. à la découverte des besoins
. au moment de l'argumentation
. à la conclusion de l'entretien

Adopter une attitude active pour traiter les objections
• Développer ses capacités d'écoute active
• Maîtriser la reformulation pour analyser les informations
• Utiliser les bonnes attitudes et techniques face à une objection

S’entraîner pour mieux répondre aux objections
• Lister les objections les plus fréquemment formulées et établir une réponse appropriée à chaque cas
• S’approprier les techniques de réfutation les plus adaptées
• Répondre aux objections "prix" et défendre son prix

Conclure pour vendre
• Optimiser les concessions et obtenir des contreparties
• Connaître les techniques pour parvenir à un accord

Démarche pédagogique

En amont,questionnaire d'analyse des attentes et besoins.
Le stagiaire élabore un répertoire de réponses aux objections rencontrées dans son domaine d’activité.
Formation-action basée sur l'apprentissage de techniques à partir d'exercices et de mise en situation avec l’intervenant.

Formateur
Intervenante spécialiste des techniques de vente et de la relation client.
Formatrice expérimenté, sélectionné par le CEPPIC pour ses compétences techniques et son expérience significative, tant sur le sujet traité qu'en matière de pédagogie.

Evaluation de la formation

Grille d’auto d’évaluation des acquis de la formation en situation professionnelle Fiche d’évaluation de la formation en fin de stage.
Attestation de fin de formation accompagnée de la fiche programme à destination du stagiaire.